철저한 현지화전략이 성공의 성공의 밑바탕
현대자동차는 19일 신흥 자동차 강국으로 급부상하고 있는 러시아 시장 공략을 위해 올해 판매목표를 지난해 판매보다 27% 늘어난 7만5,000대로 확대하는 등 새로운 청사진을 제시했다. 아울러 지속적으로 신차를 투입하고 러시아 공장에서 생산되는 현지 전략 모델 RBr(프로젝트명)을 '러시아 국민차'로 육성해 러시아 시장 선두업체로 떠오른다는 전략을 펼치고 있다.
지난해 러시아 자동차 시장은 경기 침체와 원유 가격 하락, 자국 자동차보호정책으로 어려운 상황을 맞았다. 이런 가운데 현대차는 지난해 i20와 i30, 제네시스 쿠페 등 신차를 출시하고 러시아법인과 딜러들의 밀착 마케팅을 강화해 5만9,187대를 판매했다.
현지 CKD까지 포함하면 7만4,607대를 판매, 수입차 업체 가운데 3위를 기록했다. 현대차는 올해 1월부터 8월까지 완성차 판매로는 47,200대를 판매, 전년 동기 대비 22% 증가한 실적을 거뒀다. 닛산, 포드, 시보레가 각각 12%, 13%, 16% 판매가 감소한 가운데 이뤄낸 성과.
현대차의 이런 선전에는 현지화 전략이 바탕에 깔려 있다. 현대차는 2007년 7월 설립한 러시아 판매 법인(HMCIS)과 오는 21일(현지시각) 준공식을 갖는 러시아 공장(HMMR)을 중심으로 판매 확대에 주력한다는 계획이다. 특히 내년 1월부터 러시아 공장에서 생산되는 러시아 전략 소형차인 RBr을 베스트셀링 모델로 육성하기 위해 러시아법인의 역량을 집중하고 있다. RBr이 속한 C세그먼트는 C1급(베르나급)과 C2급(아반떼, i30급)을 합쳐 작년 러시아 자동차 판매의 50.4%를 차지할 만큼 가장 큰 수요층을 형성하고 있다. 현대차는 RBr의 트림과 가격대를 다양하게 운영해 C1, C2세그먼트뿐 아니라 B세그먼트의 가망 고객도 흡수해 동급 최다 판매를 달성할 계획이다.
현대차는 이를 위해 ▲딜러망 판매 역량 강화 ▲신차 출시 전후 공격적 마케팅 시행 ▲차별화된 서비스 제공 등 효과적인 런칭 전략을 선보일 계획이다. RBr의 사전 붐 조성을 위해 출시 전부터 대대적인 TV 광고 및 옥외 광고를 실시하고, 현지 공장과 연계한 홍보와 이벤트 강화로 현대차 최초의 'Made in Russia' 자동차의 성공과 브랜드 현지화에 주력, 러시아 최고의 모델로 육성할 계획이다. 또한 러시아 자동차 시장 최고 수준인 '5년 무상 보증(파워트레인 한정)' '5년 긴급출동 서비스 제공' '5년 5회 무상 타이어 교체'를 골자로 하는 '트리플 5' 프로그램’과 24시간 정비 핫라인 시스템을 도입해 고객 만족을 극대화할 예정이다.
현대차는 이와 함께 신차와 SUV를 중심으로 판매 확대에 나서는 한편, 판매 네트워크를 확대하고 브랜드 이미지를 높이는 데에 주력할 방침이다. 지난 8월 모스크바 모터쇼에서 현지에서는 처음 공개한 신형 쏘나타(프로젝트명 YF)를 4분기에 출시, 현대차 브랜드 이미지를 향상 시키는 전략 모델로 육성할 계획이다. 또한 올해부터 소비 심리 회복으로 SUV 시장이 확대되고 있는 것에 발맞춰 지난 4월 출시한 ix35(국내명 투싼ix)와 싼타페 등 SUV 판매 확대에도 주력할 계획이다. 판매 정비망은 2009년까지 120개였던 딜러를 올해 140개로 확대하고 2011년 150개, 2012년 160개로 확대한다. 또한 인구 30만 이하의 소도시의 신규 고객을 유치하기 위해 대형 딜러의 소규모 분점 형태인 판매 아웃렛을 올해 다섯 군데 운영하고 2012년까지 30곳 이상으로 확대할 계획이다.
현대차는 올해 5월부터 모스크바 시내 한복판에 러시아 자동차업계 최초로 브랜드숍을 운영하고 있다. 이곳에서 현대차는 고급 차종을 전시하고 시승 기회를 제공하고 있다. 또한 모스크바 시내 중심 도로와 주요 거점에서 대형 LED 광고를 진행해 브랜드 현지화에 주력하고 러시아 최고 인기 축구팀인 CSKA(체스카) 모스크바를 후원하는 등 스포츠 마케팅을 활용, 현대차의 브랜드 이미지를 강화하고 있다.
지난 8월 어린이 이동 교통안전 교육버스인 '세이프 무브 버스'를 전달하고 매년 모스크바 자동차 기술대의 우수 학생을 한국으로 초청해 현대차 울산공장에서 기술을 익힐 수 있는 기회도 제공하고 있다. 이런 교통안전 캠페인과 산학협력 같은 사회공익 마케팅으로 러시아 고객들에게 '국민기업'이라는 이미지 강화에도 힘쓰고 있다.
박찬규 기자 star@autotimes.co.kr
출처 - 오토타임즈